杭州心聚心婴幼儿用品董事长刘义昌

　　近年，婴幼儿奶粉形势十分复杂，整个乳业开启转型大潮流。牛奶粉虽然依旧占行业主流，但已出现了产能严重过剩，发展速度持续降低，低价格高销量的价格战已全面打响，不少业内专家预测价格战还将持续两至三年，最直观影响则是母婴终端门店面临牛奶销售利润下滑的事实。门店纷纷转型、规模缩减，经营者一片迷茫。

　　以往的历史已充分证明，越是在困难多的地方，必然隐藏着巨大的财富机会。婴童界就曾流传着这样一则传奇故事：婴童店利润逐年下滑，产品渠道库存积压成为常态，而杭州心聚心妇保店去年单店营业额却高达8000万，这数据让不少迷茫的门店经销商更加困惑，纷纷前往取经。心聚心董事长刘义昌先生曾坦言秘诀就是：敏锐的商业嗅觉加上人生无处不在的选择，仅此而已，在我们看来，远远不止如此。

　　第一次见面刘义昌先生，很是健谈，处处透着商人才有的睿智。刘董回顾说：当时全国上下，牛奶粉市场动荡不安，但是羊奶粉这类资源稀缺性品类却异军突起，全球市场上真正的好羊奶供不应求，并不受价格战的影响，时至今日也如此。加之国家二胎政策开放，市场需求更加强烈，心聚心上上下下决定从品类构成和服务上做调整，顺应互联网时代下消费者的需求和购物习惯，将羊奶粉作为门店主推产品恰好是刘董在心聚心壮大发展路上布局的一颗关键棋子。

　　选择——是因为品牌口碑和产品支持

　　刘董说，心聚心看好羊奶粉市场那一刻起，就将产品品质高、供应链稳定的品牌定为合作首选对象，这样才可以保持品牌与渠道的长期盈利。因为羊奶产量本没有牛奶高，全球奶源稀缺，比羊奶更稀缺的则是羊乳清蛋白，它是好羊奶最重要的营养成分。加之目前市场并没有一套完整的羊奶粉标准，一款口碑良好、性价比高的羊奶粉是渠道、经销商及消费者所亟需的。

　　2013年，荷兰进口羊奶粉佳贝艾特顺理成章的进入到心聚心。在合作初期，刘董做了充分的市场调研，佳贝艾特源自荷兰，自家工厂已有100多年专业羊奶研发和生产经验，是全球最早的婴幼儿奶粉制造企业之一。佳贝艾特拥有全球85%最优质的羊乳清蛋白资源，就相当于有了全球最优质的奶源保障，对门店来说，是说服消费者购买的有力说辞。而且100%纯羊乳清蛋白配方羊奶粉的核心卖点在市场上没有任何一个品牌敢如此承诺，单凭这一点，消费者自然与品牌建立了信任关系，成了门店回头客。国人对洋奶粉的追捧势头高涨，这款在国外市场已经拥有良好品牌口碑的佳贝艾特固然倍受青睐，这一局也让刘董更加肯定心聚心的战略发展规划。

　　说得再好都没有真正做出来的成绩实在，心聚心销量逐年100%增长是众多门店可望不可及的。从整洁的店铺陈列再到热情亲切的笑容，我们能感受到这位精干睿智的老总能成功是必然的。

　　刘董说“在每个人的一生中，都会面临很多的选择，而有些选择将会给人生带来重大的变化和影响。很庆幸，携手佳贝艾特从一开始就一帆风顺，奶源有保障，团队有保障，利益有保障，月销量才能逐月翻番。”

　　壮大—— 是因为贴心的专业团队和售后服务

　　目前消费者购物心态更显理性，更加注重自身的个性化需求及产品服务体验，而不是单纯的在乎价格，消费者的需求变化时刻推动着门店向着专业化、服务化、连锁化的方向发展。心聚心顺应时代潮流，采用“三位一体”的销售模式，旗下已拥有15家直营连锁店、1家网络商城，年营业额达3个亿。而直营连锁店依旧是心聚心主营业场。

　　刘董说，决定将羊奶粉作为主推产品时，打开杭州市场之初并非一帆风顺，足够的品牌口碑及影响力还只是冰山一角。作为奶粉市场的后起之秀，羊奶粉市场教育始终是重中之重。门店拥有忠诚的消费者源于诚信经营和专业服务，而满足消费者的需求需要渠道和品牌共同服务。产品的多元化，消费者有了更多的选择，选产品、选体验、选服务，给渠道和品牌带来了越来越多的挑战。如果销售或者服务不当，消费者对店铺或者品牌存在不信任，会迫使消费者更换品牌，因此只有专业规范的销售服务才能在合作链条上让品牌商、经销商、零售商以及终端消费者共赢。

　　“像佳贝艾特的销售团队专注、专业，我个人很佩服。”刘董再次提及佳贝艾特。他说，和一个品牌合作不仅仅是一纸合约书，更是共同的销售目标、共同的做事风格。门店中，导购是最了解消费者需求的，除了专业还得服务好。佳贝艾特的导购员总是让心聚心刮目相看，他们善于抓住消费者的心理需求，门店主推成交率很高。还有更关键的一点，佳贝艾特的精准会员营销模式，让门店自身会员管理系统为之惊叹，通过后续服务为顾客提供服务，为产品增值，提升消费者对品牌的忠诚度，自然为门店带来利润。

　　说到这里刘董毫不掩饰的说：“我相信任何一个渠道方都愿意和这样品牌商合作!所以尽管这个品牌的利润不是最高，但是稳定的渠道政策和价格体系，让我们能看到品牌的长线发展，在整个合作过程中，这个公司这个团队都有能力第一时间帮助我们渠道方来解决问题。”我们认为，这也是在众多羊奶粉品牌中，佳贝艾特为什么能在短短4年时间内脱颖而出，形成一定的影响力和知名度，成为中国羊奶粉市场上的领头羊的重要因素。

　　发展—— 是因为面临的挑战和自己坚定的信心

　　生活总是给人新的目标和希望，才能让人不断地前进和进步。新形势下，当前各门店在面临严峻挑战的同时，还必须看到门店实现又好又快发展的希望所在、机遇所在。刘董和他的团队一直在关注整个业内羊奶粉的销售数据，心聚心销售佳贝艾特不到两年，销量逐月提升，所以他对这个品牌非常有信心，对羊奶粉市场更加看好，并且非常坚定。刘董说：“好的产品才是打开潜在市场的利器，如果想要进步，就需要准确预估市场，抓住机遇督促自己朝着目标不断努力，婴童门店要做大，必须选择像佳贝艾特这样的大品牌作为自己的坚实后盾，与务实、专心专业做产品和服务的品牌商合作，实现双赢。”从刘董的一言一行我们也看到，正是因为有一位积极向上而且睿智的老板，心聚心在不断壮大，销售额逐年提升，这也是整个团队积极进取、坚持不懈的结果。

　　母婴行业竞争日益激烈的今天，销售渠道正向互联网分流，婴童门店受到的冲击尤其严重。营销界有句话“顺势则昌，逆势则亡”,互联网时代也有一句话“站在风口，猪都能飞起来”。既然趋势不可避免，羊奶粉行业的品牌商、渠道商必须迎合市场和消费者的发展趋势，及早改变自己，为消费者带去更大价值的产品和服务，继续保持盈利。